Cum strângi o rundă pre-seed: ghid pentru fondatori

Ai o idee sau un prototip și te gândești să atragi primii bani de la investitori? Runda pre-seed pare un salt mare, dar se împarte în pași clari: dovezi, calcul al sumei, materiale, abordare și contract. Ghidul de mai jos parcurge acești pași în ordine și îți arată ce verifici la fiecare.

Ce este runda pre-seed și ce urmărește de fapt

Pre-seed este etapa de finanțare de la începutul drumului unui startup, când există o idee sau un prototip, dar nu încă o afacere dovedită. Potrivit ghidului Foundersbase, rolul ei este să îți dea resursele pentru a produce dovezile de care ai nevoie la următoarea rundă, runda seed. Banii nu sunt un scop în sine: cumperi timp ca să demonstrezi ceva.

Schimbă perspectiva. Nu te întreba doar „de câți bani am nevoie ca să rezist?”, ci „ce trebuie să pot arăta peste un an, astfel încât un investitor de seed să spună da?”.

Notă de context: o mare parte din sursele disponibile descriu piața din SUA. Cifrele, termenii și instrumentele menționate aici sunt exemple, nu standarde pentru România.

Ești pregătit? Dovezile de produs și de piață de care ai nevoie

Investitorii de pre-seed nu așteaptă de obicei venituri mari, dar vor să vadă că există un început de cerere. Ghidul Foundersbase dă ca exemple de dovezi timpurii un prototip, o listă de așteptare sau un pilot de mică amploare.

Listă de verificare înainte de a cere bani:

• Poți formula într-o frază problema pe care o rezolvi și pentru cine.
• Ai vorbit cu potențiali clienți și poți spune ce ai aflat de la ei.
• Ai cel puțin un prim semnal de cerere: prototip folosit, persoane înscrise pe lista de așteptare sau un pilot cu un client.
• Rolurile fondatorilor sunt clare.
• Știi ce vrei să demonstrezi cu banii primiți.

Semne că e prea devreme: nu poți explica clientul-țintă, nu ai vorbit cu niciun utilizator sau nu poți spune ce ai face cu banii. În acest caz, lucrează mai întâi la validare: interviuri, un prototip simplu, o pagină de înscriere. Apoi revino la investitori cu ceva concret.

Cât să atragi: calculul pornind de la obiectivele următoarei runde

Ghidul Foundersbase recomandă o metodă inversă. Stabilești mai întâi ce trebuie să demonstrezi la runda următoare, apoi calculezi cât te costă și în cât timp poți ajunge acolo. La final adaugi o marjă, pentru că planurile se întârzie frecvent.

Ca reper orientativ, ghidul menționează un runway (perioada în care banii acoperă cheltuielile) de 12–18 luni. Este o referință care variază după domeniu, echipă și costuri. Nu o considera medie pentru România.

Exemplu ilustrativ, cu cifre ipotetice: o echipă de trei persoane are cheltuieli lunare de 15.000 EUR. Pentru un runway de 15 luni are nevoie de 225.000 EUR. Dacă adaugă, în exemplu, o marjă de 20% pentru întârzieri, ajunge la 270.000 EUR. Marja de 20% este aleasă doar pentru demonstrație și nu este o recomandare. Cifrele arată mecanismul de calcul, nu o sumă potrivită pentru startup-ul tău.

Criteriu	Planificare prudentă	Planificare optimistă
Obiectiv pentru runda următoare	Definit clar, cu etape măsurabile	Vag sau prea ambițios
Durata estimată	Include timp de rezervă	Presupune că totul decurge fără întârzieri
Marjă pentru neprevăzut	Prevăzută în sumă	Lipsește
Risc	Mai mic: nu rămâi fără bani înainte de a avea dovezi	Mai mare: poți ajunge la runda următoare fără rezultate

Cum îți pregătești materialele: pitch deck, rezumat și lista de investitori

Înainte de prima discuție ai nevoie de trei lucruri, conform ghidului Foundersbase: o listă de investitori, un rezumat scurt al afacerii și un pitch deck care se înțelege și fără prezentare orală. Un investitor îl poate citi singur, deci fiecare slide trebuie să fie clar de unul singur.

• Pitch deck: problema, soluția, dovezile existente, echipa, planul pentru banii atrași.
• Rezumat scurt (one-pager): ce faci, pentru cine, ce ai demonstrat deja și ce cauți.
• Lista de investitori: persoane și fonduri potrivite etapei tale, cu un motiv notat pentru fiecare (domeniu, tipul de startup-uri finanțate). Acesta este un sfat practic al articolului, nu o regulă din surse.

Listă de verificare a materialelor: deck-ul poate fi înțeles fără tine, rezumatul încape pe o pagină, cifrele sunt coerente între documente, suma cerută este legată de obiective, iar lista conține investitori cu un motiv clar de potrivire.

Cine investește în pre-seed și unde îi cauți

La această etapă întâlnești de obicei business angels, fonduri mici și programe de sprijin pentru startup-uri. Fiecare are așteptări și ritm diferit, așa că potrivește lista cu tipul de investitor, nu doar cu numele.

Ca exemplu de sprijin instituțional existent în altă țară, programul coreean K-Startup oferă un curs despre atragerea de investiții și strategii de exit, care acoperă procesul de investiție și redactarea contractelor. Centrul său unic de sprijin pentru startup-uri indică și consultanță pentru strategia de investiții, pentru prezentarea către investitori și pentru aspectele juridice ale contractelor și ale negocierilor de rundă. Acestea sunt resurse din Coreea de Sud, nu resurse pentru România.

Recomandare: caută programe și rețele echivalente din România și din Uniunea Europeană: acceleratoare, comunități de business angels, programe de sprijin pentru startup-uri.

Procesul de abordare: cum iei contact și cum conduci discuțiile

Ordinea pașilor este simplă: lista de investitori, contactarea, prima discuție, apoi urmărirea (follow-up). Ghidul Foundersbase recomandă să derulezi întâlnirile în paralel, nu una după alta. Așa poți compara reacțiile și nu depinzi de un singur răspuns.

Exemplu de structură pentru un mesaj de contact:

• o frază despre ce face startup-ul și pentru cine;
• cel mai puternic semnal de până acum (prototip, listă de așteptare, pilot);
• motivul pentru care scrii tocmai acelui investitor;
• o cerere concretă: o discuție scurtă și posibilitatea de a trimite deck-ul.

Greșeli frecvente: mesaje lungi și generice, lipsa oricărui semnal de cerere, trimiterea aceluiași text tuturor și lipsa unui follow-up. Notează ce ai discutat cu fiecare investitor și ce ai promis.

SAFE explicat simplu: ce este și ce nu este

Potrivit explicației Y Combinator, SAFE este un acord prin care investitorul îți dă banii acum și primește dreptul de a-i converti în acțiuni la o rundă ulterioară. Până la conversie, SAFE nu reprezintă acțiuni.

În exemplul Y Combinator pentru formularul american post-money SAFE, procentul cedat se calculează împărțind investiția la plafonul de evaluare (cap). Pentru 1 milion USD atrași la un plafon de 6,7 milioane USD, rezultă aproximativ 15%. Este un exemplu pentru acele condiții, nu o condiție universală de pre-seed.

Aspect	SAFE	Rundă cu evaluare fixă
Ce primești	Banii acum, cu drept de conversie ulterioară în acțiuni	Banii acum, în schimbul unor acțiuni emise la o evaluare stabilită
Ce amâni	Stabilirea finală a participației, până la conversie	Nimic: evaluarea se negociază de la început
Ce verifici	Plafonul de evaluare, condițiile de conversie și dacă formularul se potrivește legislației aplicabile societății tale	Evaluarea, drepturile investitorului și documentele societății

Avertisment: formularul SAFE din exemplu reflectă mediul american. Nu presupune că se aplică direct unei societăți din România; cere o părere juridică locală.

Diluarea: cum îți calculezi ce păstrezi

Fiecare rundă modifică structura de acționariat (cap table). Calculul se face în pași: pornești de la participațiile actuale, adaugi ce primește investitorul și vezi ce rămâne fondatorilor.

Exemplu ilustrativ, cu cifre ipotetice: fondatorii dețin împreună 100%. Într-o rundă pre-seed cedează 15% (ca în exemplul SAFE de mai sus), deci rămân cu 85%. Dacă la o rundă ulterioară cedează alte 20%, participația lor devine 85% × 0,80 = 68%. Cifrele sunt doar pentru demonstrația calculului și nu reprezintă condiții reale de piață.

Întrebări de verificat înainte de a accepta termenii:

• Cât din companie cedezi acum și cât poate urma la conversie?
• Ce se întâmplă cu participația ta dacă se adaugă mai multe instrumente?
• Poți arăta cap table-ul actualizat pentru fiecare scenariu?

Documentele juridice de verificat înainte de semnare

Materialul practic al firmei de avocatură Lowenstein Sandler subliniază importanța planului de utilizare a banilor, a evidenței proprietății asupra societății și a documentelor pentru verificarea de către investitor (due diligence), precum și nevoia unei revizuiri juridice.

Listă de verificare:

• actele de înființare ale societății și evidența acționarilor;
• drepturile asupra proprietății intelectuale: cine deține codul, marca, designul și dacă există acte care confirmă acest lucru;
• contractele cu fondatorii și cu membrii echipei;
• materialele pregătite pentru due diligence, ordonate și ușor de găsit.

Notă: regulile americane privind valorile mobiliare și formele de societate nu se aplică direct în România. Recomandare: discută cu un avocat sau consultant local cu experiență în finanțarea startup-urilor înainte să semnezi orice.

Greșeli frecvente și plan de acțiune pe etape

• Suma este stabilită fără legătură cu obiectivele următoarei runde.
• Materialele sunt incomplete sau nu se înțeleg fără explicații orale.
• Lista de investitori este prea scurtă sau nepotrivită.
• Termenii (SAFE, plafon, diluare) nu sunt înțeleși înainte de semnare.

Plan orientativ pe etape (fără promisiuni de durată, pentru că ritmul diferă de la caz la caz):

• Pregătire: dovezi, calculul sumei, deck, rezumat, listă de investitori.
• Contactare: mesaje personalizate, primele discuții, derulate în paralel.
• Negocieri: comparare de oferte, verificarea termenilor, clarificarea diluării.
• Închidere: revizuire juridică, semnare, actualizarea evidenței acționarilor.

Întrebări frecvente (FAQ)

Cât de devreme pot începe să caut finanțare?

Când ai o problemă clară, discuții cu potențiali clienți și un prim semnal de cerere, de exemplu un prototip, o listă de așteptare sau un pilot. Fără acestea, mai întâi validează.

Este SAFE potrivit pentru o companie din România?

Nu există un răspuns valabil pentru toți. Formularul din exemplu este american, iar potrivirea depinde de forma societății și de condițiile contractului. Cere o părere juridică locală.

Cât ar trebui să cedez în pre-seed?

Nu există un procent standard. Exemplul de 15% din materialul Y Combinator ilustrează doar un calcul cu condiții date. Calculează-ți propria diluare și compar-o cu obiectivele tale.

Am nevoie de venituri pentru a atrage pre-seed?

Sursele dau ca exemple de dovezi timpurii prototipul, lista de așteptare și pilotul; nu stabilesc un prag de venituri. Cu cât semnalele de cerere sunt mai concrete, cu atât discuția cu investitorii este mai ușoară.

Cât durează o rundă pre-seed?

Depinde de pregătire, de numărul de investitori abordați și de negocieri. Sursele verificate nu oferă o durată pe care s-o poți considera standard, așa că planifică cu marjă.

Alătură-te comunității noastre